B2b là gì? Thuật ngữ “B2B” không còn quá xa lạ đối với những người hoạt động trong giới kinh doanh. Nó đề cập đến mô hình ngành và các giao dịch kinh doanh của thương mại điện tử. Vậy tại sao nó được gọi là B2B? Nó có vai trò gì trong kinh doanh? Bài viết này sẽ giúp bạn nắm được những kiến thức chung về bán hàng B2B và ngành B2B tại Việt Nam hiện nay. Cùng đến với bài viết dưới đây nhé!
bạn là b2b
Mô hình bán hàng b2b là gì?
B2B là gì – viết tắt của “business to business”, dùng để chỉ một hình thức kinh doanh với doanh nghiệp.
B2B ra đời và được nhiều doanh nghiệp ưa chuộng khi giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp mang lại nhiều lợi ích đa dạng và hiệu quả hơn.
Có thể nói, B2B là một hình thức kinh doanh quan trọng, có vai trò to lớn trong việc tăng thu nhập và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần chuẩn bị kỹ lưỡng chiến lược tiếp thị B2B.
CRM – Quản lý quan hệ khách hàng là một công cụ hỗ trợ đắc lực cho các chiến lược tiếp thị B2B. Nó sẽ giúp bạn thực hiện điều đó một cách đơn giản (gửi email marketing, tin nhắn văn bản tự động, lưu trữ dữ liệu khách hàng tự động …)
B2B là viết tắt của từ kinh doanh đối với doanh nghiệp. Dùng để chỉ một hình thức kinh doanh, buôn bán hoặc giao dịch trực tiếp giữa các doanh nghiệp. Nó bao gồm thương mại điện tử, một số trong số đó xảy ra trong cuộc sống thực. Từ khâu tư vấn, báo giá đến ký kết hợp đồng, mua bán sản phẩm.
Trong khi các doanh nghiệp đang sử dụng các trang web kinh doanh làm phương tiện giao tiếp chính, thì mô hình B2B ngày càng phát triển hơn. Trong những năm gần đây, tỷ lệ các trang web hướng đến các tổ chức và doanh nghiệp đã tăng lên so với các trang web hướng tới người tiêu dùng, từ 76,4% lên 84,4%.
Vai trò trong kinh doanh B2B
Một đặc điểm của mô hình B2B là các doanh nghiệp luôn có một quy trình mua sắm riêng biệt. Giúp tiết kiệm thời gian và tiền bạc, mang lại hiệu quả cao hơn và tăng cơ hội hợp tác giữa nhiều doanh nghiệp khác nhau. Đây là lý do tại sao việc mua hàng của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố cảm xúc. Doanh nghiệp chú trọng đến yếu tố logic.
Vì vậy, khi khách hàng của bạn kinh doanh. Khi đó bạn cần đánh vào yếu tố logic của sản phẩm hơn là yếu tố cảm tính. Bằng cách tập trung vào các tính năng và chức năng của sản phẩm. Bạn cần hiểu các thành viên của bộ phận mua hàng và vai trò của họ trong quá trình mua hàng của công ty khách hàng.
4 mô hình bán hàng B2B phổ biến này
Theo hình thức kinh doanh và tính chất kinh doanh, mô hình bán hàng b2b được chia thành 4 loại hình chính sau:
1. Mô hình bán hàng B2b mang lại lợi ích cho người bán
Đây là loại phổ biến ở Việt Nam. Một công ty sở hữu trang web thương mại điện tử và cung cấp dịch vụ, hàng hóa và sản phẩm cho các bên thứ ba như nhà bán lẻ, nhà sản xuất hoặc người dùng. Do đó, mô hình này cung cấp một âm lượng từ trung bình đến lớn.
2. Mô hình B2B mang lại lợi ích cho người mua
bạn là b2b
Mô hình này ít phổ biến hơn do hầu hết các doanh nghiệp ở Việt Nam có nhu cầu bán sản phẩm của mình cho các đối tác. Nhưng mô hình này hoạt động rất tốt ở nước ngoài. Các đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chính trong việc nhập khẩu sản phẩm, hàng hóa từ các nhà sản xuất. Những người bán khác sau đó sẽ truy cập trang web để báo giá và phân phối sản phẩm.
3. Mô hình B2B trung gian
Mô hình sẽ đóng vai trò là cầu nối giữa người mua và người bán. Trao đổi qua thương mại điện tử. Bạn sẽ thấy mẫu này rất phổ biến ở Việt Nam. Có thể kể đến những cái tên như Tiki, Lazada, Adayroi, Sendo, v.v.
Vì vậy, một hình thức kinh doanh phổ biến sẽ là bất kỳ doanh nghiệp nào muốn bán hàng. Sau đó, chúng tôi gửi các sản phẩm và dịch vụ đến kênh trung gian này để quảng bá và phân phối. Các tổ chức, cá nhân tìm mua. Sẽ xem và đặt hàng theo quyền và tuân theo quy định của kênh trung gian.
4. Mô hình bán hàng b2b hợp tác kinh doanh
bạn là b2b
Mô hình này tương tự như các trung gian B2B. Nhưng nó tập trung và thuộc sở hữu của nhiều doanh nghiệp hơn. Nó thường được hiển thị dưới dạng trao đổi điện tử như:
Chợ điện tử (Chợ điện tử)
chợ điện tử
Trao đổi Internet (Internet Exchange)
trao đổi thương mại (trao đổi thương mại)
Cộng đồng giao dịch ..
Trên đây là những kiến thức cơ bản về mô hình kinh doanh B2B. Hiện tại, mô hình này đang nổi lên, nhưng chưa thực sự có bước tiến cũng như đột phá. Vì vậy, để đi theo xu hướng này, các công ty cần đưa ra những chiến lược và hướng đi mới. Đồng thời, đổi mới kênh bán hàng, tiếp thị và tăng cường đầu tư cho thiết kế website thương mại điện tử. Nhờ đó, các doanh nghiệp mới có thể thực hiện các giao dịch B2B một cách hiệu quả và chuyên nghiệp.
Xu hướng tiếp thị và bán hàng b2b vào năm 2020
1. Tiếp thị tự động hóa
Marketing Automation – Tự động hóa tiếp thị đề cập đến phần mềm giúp các doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ tối ưu hóa các nỗ lực tiếp thị của họ. Điều này đạt được bằng cách kết hợp nhiều công cụ riêng lẻ trong một “mái nhà lớn”. Những công cụ này bao gồm trình tạo trang web, gửi thư hàng loạt và CRM. Nó luôn được nhúng trong một nền tảng phần mềm tinh vi để phân tích, ghi nhãn, phân nhóm và thống kê.
Tiếp thị tự động hóa thiên về nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hơn là bán sản phẩm trực tiếp. Nó có thể giúp bạn đơn giản hóa nội dung trong chiến lược tiếp thị trong nước và tăng mức độ tương tác với khán giả bằng cách cung cấp thông tin hữu ích vào đúng thời điểm.
2. Tiếp thị nội dung
Trong những năm gần đây, tiếp thị nội dung đã trở thành một phương pháp phổ biến để nuôi dưỡng và tạo ra khách hàng tiềm năng trong tiếp thị B2B. Hành trình của khách hàng càng phức tạp thì doanh nghiệp càng cần đầu tư nghiên cứu mọi giai đoạn của vòng đời hành vi mua. chu kỳ sống của khách hàng.
Trong suốt quá trình, tiếp thị nội dung sẽ giúp các nhà tiếp thị B2B giáo dục khách hàng về các phương pháp hay nhất trong ngành. Theo dữ liệu năm 2017 từ Viện Tiếp thị Nội dung, trong khi hơn 90% nhà tiếp thị B2B sử dụng tiếp thị nội dung như một yếu tố chính trong chiến lược tiếp thị trực tuyến của họ, chỉ 37% thực sự có chiến lược tiếp thị nội dung đầy đủ.
3. Cá nhân hóa b2b. Bán hàng
Trong khi cá nhân hóa nội dung cho các trang tiếp thị B2C đang dần được tối ưu hóa thì B2B vẫn “dậm chân tại chỗ”. Điều này khá bất ngờ vì tiếp thị qua email là một cách khá phổ biến để cá nhân hóa nội dung trong tiếp thị. Tuy nhiên, một nghiên cứu của Seismic and Demand Metric cho thấy do thiếu tài nguyên, công nghệ và dữ liệu, tiếp thị B2B không hiệu quả trong việc cá nhân hóa nội dung. Các doanh nghiệp đáp ứng được các yêu cầu này đều có chiến lược cá nhân hóa nội dung rất hiệu quả.
Vì vậy, tiếp thị nội dung tiếp tục phát triển vào năm 2020 và để nội dung của bạn “bứt phá” trong năm nay, bạn cần phải đào sâu và cung cấp cho trang web của mình thông tin mới và cập nhật.
4. Tiếp thị LinkedIn
Tiếp thị qua mạng xã hội thường được coi là kênh chính cho mô hình B2C của Việt Nam, nhưng ngày nay ngày càng nhiều nhà tiếp thị chuyển sự chú ý sang mạng xã hội để nhắm mục tiêu và thu hút khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Sau khi được Microsoft mua lại vào năm 2016, LinkedIn đã tích hợp nhiều tính năng để biến nó thành một nền tảng hiệu quả và tiết kiệm chi phí để tiếp cận khách hàng B2B. Ví dụ: một tính năng gần đây, InMail Analytics, giúp bạn nhận được nhiều phản hồi hơn và cải thiện hiệu quả của nhóm của mình. Các nhà tiếp thị B2B ngày càng bị ảnh hưởng bởi dữ liệu LinkedIn và xu hướng này dự kiến sẽ tiếp tục tăng lên vào năm 2020.
Những sai lầm cần tránh khi tham gia vào chiến dịch bán hàng B2B
1. Hãy bắt đầu từ chính bạn, đừng vì lợi ích của khách hàng
Trong hầu hết các doanh nghiệp, quá trình sản xuất gắn liền với một ý tưởng. Nhưng đó là ý tưởng của ai: của bạn hay của khách hàng? Thật không may, hầu hết các nhà cung cấp sản phẩm đều bắt đầu với các giải pháp của riêng họ chứ không phải khách hàng. Sau đó, họ cố gắng giới thiệu sản phẩm với khách hàng tiềm năng và đo lường mức độ quan tâm và nhu cầu sử dụng của khách hàng khi sản phẩm ra thị trường.
Theo Adam, đó là tiếng trống thổi kèn lộn ngược. Ông nói: “Các công ty nên đảo ngược quá trình này. Bắt đầu với nhu cầu của khách hàng và kết thúc với việc cung cấp sản phẩm của bạn. Sẽ thoải mái hơn nếu bạn mắc sai lầm, nhưng nó sẽ không mang lại kết quả bán hàng và nó sẽ không làm cho khách hàng hài lòng. ”
2. Đại lý bán hàng ủy quyền để tìm nhu cầu của khách hàng
Chỉ có nhân viên bán hàng không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu của thị trường. Đó là lý do tại sao họ thường nhận được các khoản thưởng doanh số ngắn hạn mà không biết quyết định chính xác của nhà sản xuất. Tuy nhiên, nếu bạn tập hợp một đội ngũ nhân viên bán hàng tuyệt vời, với sự hỗ trợ kỹ thuật, đào tạo nâng cao về phương pháp phỏng vấn, doanh nghiệp của bạn chắc chắn sẽ dẫn trước đối thủ.
3. Nghiên cứu thị trường hoặc phản hồi của khách hàng không thành công
Nhiều doanh nghiệp dựa trên những lý thuyết giáo điều hoặc sự nhiệt tình đơn giản khi giới thiệu sản phẩm và dịch vụ mới ra thị trường. Nhưng ngày nay, ngay cả các công ty nhỏ cũng cần một cách tiếp cận tinh vi để hiểu khách hàng của họ để hiểu chính xác nhu cầu và điểm đau của họ. Một cách tiếp cận khách hàng giá rẻ mà bạn và nhân viên của bạn đã được đào tạo để làm là nói chuyện với khách hàng và bày tỏ sự quan tâm đến việc hiểu nhu cầu của họ. Đôi khi tin tốt nhất đến từ những bình luận ngẫu nhiên. Nếu bạn chăm chỉ tích lũy phản hồi của khách hàng như thế này, sớm muộn gì bạn cũng sẽ dễ dàng đánh bại đối thủ.
4. Gây nhầm lẫn giữa sản phẩm tiêu dùng với người tiêu dùng
Nghiên cứu về các sản phẩm tiêu dùng truyền thống thường dựa trên khảo sát, bảng câu hỏi và phỏng vấn. Điều này rất tốt cho các sản phẩm tiêu dùng, nhưng đối với khách hàng B2B, điều quan trọng là phải đo lường và đánh giá cách họ mua. Những loại khách hàng này thường là những người thông minh, vì vậy hãy thông minh hơn bằng cách nhóm họ thành các nhóm khách hàng ở cùng cấp độ. Hãy để họ thể hiện sở thích và kỹ năng của họ. Bạn chắc chắn sẽ học được rất nhiều điều.
5. Chỉ thu thập phản hồi thuận lợi của khách hàng
Adam chia sẻ: “Có lần một khách hàng đến gặp tôi rất bực bội. Anh ấy đã dành cả tháng trời để hỏi người mua hàng chỉ vì đồng nghiệp của anh ấy nói rằng anh ấy không tin những gì những người mua sắm này đang nói. Thật không may, nhiều chủ doanh nghiệp chỉ muốn nghe những gì họ muốn và đánh giá cao. ý kiến của những khách hàng say mê về sản phẩm. ”
Trên thực tế, những gì bạn cần là thông tin có thể đo lường mức độ quan trọng và sự hài lòng của khách hàng. Hãy bỏ qua số lượng đánh giá của khách hàng. Sản phẩm mới của bạn cần dựa trên những đánh giá khách quan và mang tính xây dựng để bán hàng hiệu quả.
6. Chỉ lắng nghe khách hàng trực tiếp
Không giống như một nhà sản xuất B2B, sản phẩm của bạn có thể trở thành một trong những sản phẩm yêu thích của khách hàng, giành được sự tin tưởng của họ, v.v. Do đó, sẽ là sai lầm nếu chỉ phỏng vấn trực tiếp khách hàng của bạn bởi vì họ không bao giờ biết tất cả nhu cầu về sản phẩm này đã đi đến đâu.
Hy vọng bài viết về chủ đề b2b là gì trên đây đã mang lại kiến thức hữu ích dành cho các bạn!
